Viernes 31 de Octubre de 2014

Presencia mundial:
SQM, la empresa chilena más internacional

Revistas especializadas ubican a SQM como la compañía nacional más internacionalizada. Las 20 oficinas comerciales que posee en el mundo, y que le permiten vender en más de 100 países, son prueba de ello.

Publicado: Jueves, 5 de Julio de 2007


Más del 90% de la producción de SQM se vende en mercados internacionales, lo que le plantea un desafío constante en el ámbito comercial. Es por ello que la compañía ha desarrollado una importante red de distribución que incluye oficinas comerciales y de representación en 20 países, lo que le permite llegar a clientes en los cinco continentes.

A esta red se suma un completo servicio técnico que se apoya en las plantas de mezcla de nutrientes vegetales de especialidad que SQM posee en el mundo (en países y zonas como México, Bélgica, Holanda, Estados Unidos, Tailandia, Egipto, Turquía, Sudáfrica, Abu Dhabi, entre otros), a través de las cuales se atienden las necesidades específicas de los agricultores de los países donde SQM vende sus productos.

Por otro lado, la línea de productos de yodo y litio es vendida directamente a los consumidores finales, por lo que también la empresa posee una estructura comercial que le permite atender directamente a las más diversas industrias como la farmacéutica, química, electrónica, por nombrar algunos de los principales clientes en estos mercados. Junto con la red comercial, SQM posee plantas productoras de derivados orgánicos e inorgánicos de yodo en Estados Unidos (2) y Francia.

Hoy SQM tiene oficinas comerciales en más de 20 países y plantas en más de 10. Las más importantes, por la magnitud del mercado, están en Europa, Estados Unidos, México, Chile, Japón y China.

Alianzas comerciales

Parte fundamental de esta expansión han sido los joint venture y alianzas comerciales que SQM ha concretado con empresas internacionales. La más importante en el ámbito de los nutrientes vegetales de especialidad es con la compañía noruega Yara, ex Norsk Hydro, con la que la empresa firmó una alianza comercial en el 2001. "Con esta alianza hemos logrado hacer más eficiente nuestra red de distribución, ya que el tener productos complementarios nos permitió dar preferencia a la empresa que tuviera mayor presencia en los mercados en que nos duplicábamos. De esta manera, SQM vende sus productos y los de Yara donde es más fuerte, y viceversa", explica Eugenio Ponce, vicepresidente comercial de SQM y quien es uno de los principales artífices de la internacionalización de SQM. Con esto, la compañía ha logrado una cadena de distribución a nivel mundial, y un importante ahorro de costos.

En el negocio del yodo, en tanto, SQM posee una alianza con Ajay Chemicals para la producción y distribución de derivados de yodo, con plantas productivas en Chile, Francia y Estados Unidos.

Ponce explica que para SQM es fundamental poseer oficinas comerciales y de representación en 20 países, ya que les asegura, en el área de los nutrientes vegetales de especialidad, por ejemplo, una atención personalizada respecto de sus necesidades. "Nuestras oficinas comerciales tienen un equipo técnico muy capacitado, que va a terreno a identificar las necesidades particulares de fertilización que requiere un agricultor. Esto permite entregarles el producto adecuado según el tipo de cultivo y de suelo que posea el cliente, y además le asegura capacitación respecto a la manera de aplicar el fertilizante. Para nosotros, la cercanía con los clientes es fundamental, porque es la única manera de darles un servicio como corresponde, con la rapidez necesaria en la entrega del producto. Además, el poseer oficinas en distintos países nos permite resolver dudas y problemas de los clientes directamente, a tiempo, y en su mismo idioma, que es lo más importante".

Paralelamente, SQM está constantemente evaluando la apertura de nuevas oficinas y plantas de mezclas en nuevos países, buscando nuevas oportunidades de negocio. "Hace dos años nos compramos una empresa en Dubai, productora de urea fosfato. Así, indagamos nuevas oportunidades de negocios que le añadan valor agregado a nuestros productos, o nuevos productos que estén en línea con nuestro core business".

Presencia en China

En relación con la nueva "novia" de los negocios mundiales, SQM ha mantenido desde hace años una presencia en el pujante mercado chino.

A través de su oficina en este país, la empresa vende sus nutrientes de especialidad a los agricultores, más el yodo y el litio a las empresas del área electrónica, química y farmacéutica.

Eugenio Ponce grafica la experiencia de SQM en el mercado chino: "Un gran porcentaje del tabaco que se fertiliza en China, usa nuestro nitrato de potasio. Ese fue nuestro primer ensayo y requirió un duro trabajo de explicación, pues no se conocía el producto ni sus usos. Gracias a eso, nos hemos expandido a áreas como las hortalizas, con un sistema de distribución muy complejo, pues los chinos compran sacos de 1 kilo".

En el ámbito de la tecnología, SQM fabrica los productos claves para la expansión de una parte importante de las empresas tecnológicas.

"Las pantallas de LCD utilizan el yodo que producimos, lo que ha sido importante, pues todos los televisores están derivando a eso. Es curioso, porque los televisores antiguos también usaban nuestros productos como nitrato de sodio y de potasio para hacer vidrio. Siempre hemos estado en las tecnologías".

El ejecutivo explica también que todas las baterías de celulares, notebooks y herramientas utilizan litio. Incluso la tendencia indicaría que los autos híbridos migrarán al litio, reemplazando al obsoleto níquel cadmio en sus baterías.

Insumos para el desarrollo tecnológico

La presencia de SQM en los mercados de alta tecnología es algo que Eugenio Ponce conoce muy bien: "Si bien no nos relacionamos con Toyota o los fabricantes de autos, tenemos convenios con los fabricantes de las baterías que después son vendidas a las grandes empresas. Así, podemos estar presentes y concentrarnos en el negocio de las baterías. Son empresas que exigen que la calidad de los productos sea la mejor y constante. Nosotros producimos productos de primer nivel, que han ganado la confianza de compradores muy exigentes".

Agrega que la presencia de SQM en el mercado mundial de baterías alcanza cifras muy importantes: "Somos los primeros productores de litio, lo que nos permite estar presente en el 80% del mercado mundial de baterías de litio, especialmente las producidas en Japón. Tenemos el interés de seguir en esta línea y por ello hemos expandido nuestras plantas de carbonato de litio".

El ejecutivo adelanta que la meta de SQM es poder avanzar en otorgarles valor agregado a los nutrientes de especialidad y al carbonato de litio que produce la empresa.

De esta manera, la constante expansión internacional de SQM consolida su liderazgo como el mayor productor mundial de litio y yodo.

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