Martes 21 de Mayo de 2019

Atractivo mercado
Grandes del software se la juegan por las pymes
Pamela Carrasco T.
Dicen que son el futuro. Que ahí hay que apostar. En su Latin American Business PartnerSummit, SAP anunció su desafío de atacar con todo el nicho de las pequeñas y grandes empresas.

Publicado: Jueves, 29 de Septiembre de 2005


PAMELA CARRASCO T.
Desde P. Vallarta, México

"Hay que subirse a este carro". La frase es tajante y sale una y otra vez de la boca de Raúl Véjar, presidente de la alemana SAP para Latinoamérica. Según el ejecutivo, en el mundo hay 78,3 millones de pymes que requieren de la tecnología para garantizar la supervivencia de sus negocios. Sin embargo, dice, muchas de ellas no la tienen porque en sus cabezas ronda el viejo mito de que son muy caras.

En SAP quieren romper definitivamente con ese prejuicio, especialmente en Latinoamérica, donde hay más de 10 millones del total de la torta mundial de pequeñas y medianas empresas. Y para eso las metas son agresivas: de 2003 a 2004 crecieron en 84% en el mercado de las pymes, y aunque no quieren dar pronósticos para 2005, creen que el ritmo de crecimiento seguirá en la misma senda.

Mensaje en los negocios

Aunque suena novedoso y agresivo, Véjar asegura que esto no es algo tan llamativo. "Llevamos por lo menos siete años tratando de entrar al mercado de las pymes. Nuestras soluciones son cada vez más asimilables para las empresas medianas y pequeñas, nuestras metodologías de implantación se vuelven más aceleradas y los modelos de relacionamientos con los partners se fortalecen más. En cada momento hemos ganado algo y ésta es nuestra evolución más reciente de iniciativas para acercarnos más a las pymes", dice.

Estudios prevén que a 2009 las ventas de software a las pymes en América Latina serán de unos 7.319 millones de dólares.

Véjar confiesa que cuando vieron la cantidad de este tipo de compañías que existen pusieron el ojo ahí. "Uno de los retos que enfrentamos es el poco conocimiento que existe en las pymes de lo que las herramientas pueden hacer por ellos. El nivel de penetración del ERP en Brasil y México es aproximadamente el 4 a 5%, lo que es muy poco cuando hablamos de un mercado potencial tan grande", dice. Y advierte que lo que quieren hacer a través de los partners es lograr una mayor difusión para que vean las tecnologías como habilitadores de la eficiencia en los negocios y que les ayuda en las líneas de producción. Por eso lanzaron su potente programa de canales PartnerEdge.

Igual como en la década del 90 evangelizaron en torno a las bondades de los ERP y soluciones de software estandarizados para los procesos de negocios de grandes corporaciones, hoy quieren que su audiencia sea mayor. "Y para eso vamos a segmentar mucho más todo el segmento de las pequeñas y medianas empresas. Hoy, la vemos como una gran masa, pero tenemos que ser mucho más específicos, porque el abanico es muy grande. Es por eso que estamos asignando las prioridades y segmentando el mercado a nivel vertical, por industria y también en mercados microverticales para ver dónde hay mayores oportunidades de negocios", anuncia.

Véjar es optimista y dice que, pese al temor histórico frente a estas soluciones, ve una gran apertura del sector. "Hoy, la mayor parte de las pymes trabaja con empresas grandes y están sintiendo una demanda de parte de las grandes compañías por interactuar de una manera más profesional. Están recibiendo esa presión y además la competencia de nuevos jugadores que vienen a establecerse en mercados de Latinoamérica con un poco más de tecnología. Esta presión hace que la conciencia ya esté. De alguna forma tienen que hacerlo, más temprano que tarde. No hay otra", señala.

Impulso al crecimiento

Para el portavoz de SAP, las tecnologías serán (y están siendo ya) un motor de crecimiento y de fuente de diferenciación competitiva y de innovación para muchas empresas. "Tanto en Latinoamérica como en Europa o Estados Unidos podemos encontrar pymes que están a la vanguardia en todo lo que se refiere a uso de tecnologías aplicadas a negocios. Ahora, también es cierto que en nuestros países tenemos rezagos en infraestructura grandes. Quizás el grupo de pymes que está al mismo nivel que sus contrapartes en Europa o en Norteamérica es el menor en Latinoamérica y es verdad que hay desequilibrios que van a tardar tiempo en resolverse, pero de todas formas vemos un grupo muy consciente y muy a la par con las pymes de otros lugares con mayor nivel de desarrollo. El desafío es que este grupo sea cada vez más amplio".

Para eso están enfocados en soluciones más fáciles de usar, intuitivas, rápidas y menos costosas de implantar.

En estos momentos, el 40% de sus clientes en la Región Sur (Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay) son pequeñas y medianas empresas.

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