Sábado 24 de Agosto de 2019

Entrevista / Torsten Müller-Ötvös, CEO Rolls-Royce Motor Cars:
"Estamos preocupados de alcanzar siempre niveles superiores de calidad"

Para el máximo ejecutivo de la compañía, las claves del crecimiento de los últimos años han sido el peso de la los niveles de personalización y una estrategia de márketing que ha atraído a clientes más jóvenes.  

Publicado: Miércoles, 22 de Octubre de 2014

Lorena Burgueño, Desde el Reino Unido

Autenticidad, patrimonio histórico y sustancia son los conceptos que más repiten quienes trabajan en la planta de Goodwood, en Sussex, Reino Unido, donde se encuentra la fábrica de Rolls-Royce Motor Cars.

Desde el acceso al edificio central se percibe el peso del legado de las palabras de Henry Royce, uno de los fundadores: "Take the best that exists and make it better" ("Toma lo mejor que existe y hazlo mejor"). Y de la mano con estos principios es que el alemán Torsten Müller-Ötvös, CEO de la compañía, lidera los movimientos de una organización que actualmente emplea cerca de 1.500 personas y que ya ha anunciado que 2014 será el cuarto año consecutivo con cifras de ventas record.

"Estamos preocupados de alcanzar siempre niveles superiores de calidad. Lo que se trata es de proporcionar una experiencia de conducción superior, sin esfuerzos. En los últimos años hemos repensado el concepto de autenticidad, que viene del alma de los fundadores, Charles Rolls y Henry Royce. Siempre nos preguntamos qué harían ellos hoy si estuvieran vivos. Y todo ello se puede encontrar en los nuevos modelos, como el Ghost Series II y el Wraith", afirma el CEO.

Como embajador de la marca, Müller-Ötvös es el fiel reflejo del lujo en el mundo moderno. Amante de la naturaleza, de los deportes y de la diversidad, este ejecutivo -que llegó a liderar Rolls-Royce en 2010, consagrando una meteórica carrera en el Grupo BMW- tiene un actuar impecable en cada una de sus apariciones. En forma sobria y tranquila, pero consistente, habla con la misma cercanía a sus clientes, a un taxista o a un peatón. Pese a su apretada agenda, no mira la hora, ni revisa su celular mientras conversa. Y menos si se trata de los planes de Rolls-Royce, que en el corto y mediano plazo seguirá sorprendiendo al mercado, según dice.

"Desde que el Grupo BMW tomó el control de Rolls-Royce, en 2003, las ventas han subido de los 300 a más de 3.600 autos cada año. En 2014 esperamos alcanzar la cifra récord de 4.000 unidades vendidas. Rolls-Royce ha registrado un crecimiento sostenido, incluso en los últimos años, con una inestabilidad económica que ha golpeado a los mercados mundiales, lo que es un reconocimiento a la calidad y a la esencia de la marca", afirma Müller-Ötvös.


-¿Cuál es la estrategia comercial que explica este crecimiento?

"En primer lugar, es el peso de nuestra marca. A nadie necesitas explicarle lo que es Rolls-Royce. En segundo término, nuestros productos, fabricados con una calidad sobresaliente en todos los aspectos y, por supuesto, nuestro programa de  personalización Bespoke, que puede satisfacer las necesidades y gustos de todos los clientes. Todo lo anterior se ha combinado con una estrategia de márketing y ventas que ha contemplado una expansión inteligente de la red de distribuidores. Cuando llegué a la compañía había entre 70 y 75 distribuidores; actualmente contamos con 122 (entre ellos, Chile). Lo ideal es llegar a unos 140 en el mundo, no más".


-¿En qué conceptos se ha centrado el márketing de Rolls-Royce en los últimos años?

"Yo lo describiría como una campaña modernizadora de la marca, haciéndola relevante  para un público más joven. Lo hemos visto, en particular, con Ghost, cuyos dueños tienen en promedio 10 años menos que los de Phantom. Wraith, lanzado en 2013, también ha conquistado a un público mucho más joven y a mujeres, que hoy representan el 15% de nuestros clientes".


-¿Cuáles son las sinergias que obtienen del Grupo BMW?

"Proporciona una combinación muy inteligente entre el know how en tecnología e ingeniería de BMW, con el expertise británico en materia de artesanía y diseño. Además, el Grupo BMW ha realizado importantes inversiones en Rolls-Royce, las que han permitido llegar al punto donde estamos ahora".


-¿Qué relevancia tiene el programa Bespoke en la estrategia de la compañía?

"Es central. Rolls-Royce es Bespoke, y es por ello, que hemos realizado importantes inversiones en este programa de personalización en los últimos tres años, lo que ha permitido ampliar su capacidad y alcances. Cada Rolls-Royce es absolutamente único. El auto satisface todos los requerimientos de cada uno de los clientes. Eso es lo que hemos hecho y lo que estamos extendiendo con Ghost Series II".


-¿Cuáles son los nuevos segmentos que está explorando Rolls-Royce? ¿Fabricarán un SUV?

"Recientemente hemos anunciado que lanzaremos un convertible para 2016, que es un nuevo segmento para nosotros. Y efectivamente estamos estudiando un SUV, pero no hemos tomado una decisión final. Pienso que en el transcurso de 2015 tendremos la respuesta final a esta pregunta".


-¿Tiene sentido para la compañía ingresar al mercado de motores menos contaminantes?

"No es que nuestros clientes no sean amigos del medio ambiente, muy por el contrario. Lo son, pero en una escala totalmente distinta. Por ejemplo, recientemente me reuní con uno de nuestros clientes que me contaba que en su industria había reducido significativamente la huella de carbono. Sin embargo, los autos y los autos de lujo son su hobby, y dado que el kilometraje es bajo, la gente no está realmente interesada en la respuesta ambiental. Sin embargo, nosotros hemos explorado estas tecnologías. Hace tres años experimentamos con un Phantom full eléctrico, el que todos los periodistas alabaron, pero nuestros clientes no. Por el momento, no tenemos la demanda, pero la compañía está lista para incluir estas tecnologías. Ahora, si bien por el momento no tenemos  el requerimiento de nuestros clientes, también sabemos que debemos estar atentos con la reglamentación de los países. En el futuro, por ejemplo, puede pasar que en las grandes ciudades solo se admitan motores eléctricos. Y por esa razón estamos mirando estos cambios. En el mediano plazo, lo más probable es que veamos un plug-in hybrid de Rolls-Royce".

 

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