Martes 17 de Octubre de 2017
Armando De Laire, docente de Educación Continua UC.

Cobranzas:
Una actividad cada vez más especializada

Durante las últimas décadas, las organizaciones han debido potenciar sus áreas de cobranzas, capacitando a su personal e integrando tecnologías más sofisticadas. Incluso, muchas de ellas han externalizado estas complejas operaciones para tener resultados óptimos.  

Publicado: Lunes, 23 de Mayo de 2016

María de la Luz Romero

El área de cobranzas de una empresa es de vital importancia, pues el ciclo comercial -que comienza con el estudio del mercado y continúa con la adquisición de materias primas, producción de bienes o elaboración del servicio, almacenamiento, venta y distribución- culmina precisamente con la cobranza que implica la recuperación del crédito otorgado.

Todas las actividades del proceso comercial son gastos, excepto la cobranza, que implica la recuperación de dichos gastos más la utilidad, que es la recompensa al capital invertido.

Este reintegro de los gastos y la obtención de las utilidades es el que permite la subsistencia de la organización y que ella pueda cumplir sus propios compromisos financieros.

A juicio de los expertos, las medianas y grandes empresas se han preparado para enfrentar su gestión de cobranza; sin embargo, las micro y pequeñas presentarían falencias, lo que perjudicaría sus flujos de caja, presentando dificultades para cumplir con sus compromisos o debiendo recurrir al sistema financiero para tener capital de trabajo, con lo que se verían disminuidas, a veces considerablemente, sus utilidades.


Estructura adecuada

Para alcanzar una gestión eficiente, Armando De Laire, docente del programa de Gestión Estratégica del Crédito y la Cobranza, que imparte el área de Educación Continua UC, señala que, en primer término, se debe tener una estructura adecuada a la carga de trabajo, con personal capacitado para dicho efecto, además de políticas y procedimientos claros y conocidos por toda la organización, una guía o manual de crédito y uno de cobranza, una solicitud de crédito con todos los antecedentes necesarios para evaluar adecuadamente el crédito y una pauta de crédito internalizada también por el área comercial.

"Si bien hago énfasis en aspectos relacionados con el crédito no es menos cierto que este es el origen de la cobranza y por eso es determinante un buen análisis del mismo para minimizar el riesgo crediticio y disminuir la morosidad", detalla el experto.

De acuerdo a su experiencia, nada sacan las empresas con tener una excelente infraestructura y moderna tecnología si no tienen al personal preparado para utilizar esa tecnología. Por ello -destaca- el pilar fundamental de una gestión de cobranzas moderna y exitosa son las personas: capacitadas y motivadas para cumplir óptimamente su gestión.

De Laire manifiesta que, además de la capacitación permanente de su personal, una de las tendencias de las organizaciones en esta materia es la incorporación de tecnología y el uso de servicios externos para minimizar el riesgo crediticio y optimizar la gestión de cobranzas. Cuenta, por ejemplo, que para realizar un buen análisis crediticio existen empresas que no solo otorgan información comercial -básica para conocer el historial de buen o mal pagador de los prospectos de clientes-, sino que también usan sistemas que permiten efectuar un análisis financiero del eventual cliente, obteniendo sus indicadores y una estimación del grado de riesgo que implica otorgar crédito a ese cliente.

"También existen sistemas que permiten hacer seguimiento de la cartera, incorporando a todos los clientes, y recibiendo semanalmente información de contingencias que se produzcan con ellos en el mercado para tomar acciones preventivas. Lo anterior se ve apoyado por la incorporación al mercado de call centersy de empresas que apoyan en la gestión administrativa de entrega, seguimiento y cobro de las facturas", agrega.

Pese a los adelantos que puedan surgir, el docente de Educación Continua de la UC, señala que siempre habrá clientes que incumplen con sus fechas de pago, de modo que la incorporación de una mayor tecnología es fundamental. En este sentido, comenta que los marcadores predictivos que permiten al computador llamar al deudor permiten triplicar la efectividad de los cobradores telefónicos. Lo mismo el uso de cintillos para ingresar al computador la información recabada con la llamada mientras se habla, el uso de los correos electrónicos y los mensajes de texto, entre otros.

Por último, señala que existen las empresas de cobranzas prejudiciales y judiciales que se han perfeccionado en las acciones para recuperar los créditos vía la cobranza judicial.


Endeudamiento en Chile

En el Estudio CHILE3D, realizado por GfK Adimark, el 47% de los encuestados reconoce tener deudas. La mayor parte de estas tienen su origen en créditos de consumo en el retail y en un banco, y en créditos hipotecarios.

Las mujeres, según este informe, tendrían más deudas que los hombres, aunque la cifra es similar. El rango de edad en que habría más endeudados, en tanto, sería entre los 25 y 44 años.

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