Domingo 25 de Junio de 2017
En estos días, se realizan procesos de cobranza incluso por SMS.
Omar Matta, socio de Consulting de Deloitte.

Omar Matta, socio de Consulting de Deloitte:
"El mercado chileno presenta múltiples oportunidades de innovación en cobranzas"

El apalancamiento de soluciones integradas que automatizan la gestión de cobranzas y entregan información de calidad es alguna de estas innovaciones.  

Publicado: Lunes, 23 de Mayo de 2016

La importancia del área de cobranzas está en asegurar los cobros oportunos de las ventas de la empresa. Una buena gestión en este sentido no solo asegura que los ingresos de la empresa fluyan de la manera correcta, sino que además entrega la información necesaria para una buena toma de decisiones estratégicas, debido al rol clave que cumple en el flujo de caja.

Una empresa que es capaz de generar proyecciones de flujo de caja confiables siempre podrá estimar la disponibilidad de efectivo para invertir en proyectos internos o para evitar recurrir a deuda externa para financiar sus operaciones.

En tiempos de contracción o incertidumbre económica, como la que vive Chile en la actualidad, los clientes pueden tener dificultades para efectuar pagos, lo que impacta directamente en la disponibilidad de recursos de la empresa. En este sentido, el área de cobranzas siempre debe estar preparada para manejar situaciones de cobros atrasados, solicitudes de prórroga o cobro de multas, apoyándose en políticas y procedimientos sólidos que se ajusten a las necesidades comerciales y financieras de la empresa.

Omar Matta, socio de Consulting de Deloitte, manifiesta que un área de cobranzas madura es capaz de manejar relaciones con clientes estratégicos, con quienes un atraso en la deuda puede ser negociado en lugar de ser directamente castigado, dando prioridad a la relación de negocios en el largo plazo.

En ese escenario, el experto ha podido ver que las empresas chilenas se están interesando en mantener una mejor gestión de cobranzas. De hecho, cuenta que en Deloitte actualmente se encuentran trabajando con clientes de distintas industrias -salud, minería, eléctrica, financiera- para quienes cobranzas es un tema prioritario, ya sea por temas internos, como falta de políticas, procedimientos documentados, soluciones tecnológicas debido a que no cumplen con las necesidades del negocio o por temas externos, como incertidumbres del mercado en las que muchas empresas optan por retrasar pagos a sus proveedores como medida de financiamiento de corto plazo.

El proceso de cobranzas, como la mayoría de los procesos financieros -explica Matta- es bastante transaccional y estandarizado que no varía mucho de industria a industria. Sin embargo, el mercado chileno presenta múltiples oportunidades de innovación, como el apalancamiento de soluciones integradas que automatizan la gestión de estas tareas y entregan información de calidad y de manera oportuna.

"Ejemplos comunes de innovación en este campo son la cobranza automatizada por correo o SMS, integración con sistemas de facturación y dashboards de reportería que apalancan analytics para la generación de análisis de tendencias y comportamiento de clientes que optimizan la utilización de recursos para la realización de estas tareas", comenta el experto de Deloitte.

Un aspecto muy importante -agrega- es la coordinación entre el área comercial y la de finanzas, ya que ambos interactúan con el cliente pero con metas distintas (vender y cobrar respectivamente), por lo que de cara al cliente es importante que las empresas proyecten una imagen consistente.

El riesgo de no hacer esto -advierte- es tener una gestión de cobranzas que no considere las necesidades particulares del cliente o tome atribuciones que puedan tener impacto sobre la operación comercial de la empresa. Otro aspecto a considerar -finaliza- es el estado actual de la gestión de cobranzas, particularmente ver cómo está distribuida su deuda en comparación a benchmarks industriales de aging e identificar las causales para poder desarrollar soluciones que se ajusten a sus propias necesidades, ya sea a través de nuevas políticas y procedimientos, procesos optimizados, una nueva estructura organizacional, tecnología, o cualquier combinación de las anteriores.


Aliada del área comercial

El área de cobranzas en los próximos años -señala Omar Matta- debiera ser una aliada del área comercial en la gestión de ingresos, que apalanque tecnologías que simplifiquen la gestión de los cobradores, con reglas de negocio claras y transparentes. "Debe ser un área que conozca el comportamiento de sus clientes y que sepa manejar situaciones complejas sin poner en riesgo relaciones de negocio. También debe ser un área que pueda asesorar al gerente de finanzas para la toma de decisiones de financiamiento e inversión", finaliza.

 

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