Jueves 17 de Agosto de 2017

Opinión:
Los principales desafíos de la gestión de cobranzas en las empresas chilenas

"Una atención oportuna del manejo de las quejas y reclamos de los clientes también contribuye a prevenir una eventual morosidad".  

Publicado: Lunes, 23 de Mayo de 2016

Por Alberto Sotomayor, gerente de operaciones Collect Group S.A.

En períodos de menor crecimiento económico y de aumento de la cesantía, la gestión de cobranzas de las empresas crece en importancia, pues se torna más difícil el recuperar oportunamente los créditos otorgados.

Tener clientes con atrasos en los pagos es parte del negocio de otorgar créditos; sin embargo, en estos períodos los días calle de la morosidad, que en las empresas industriales y de servicio suele estar en un promedio de 15 días, aumenta considerablemente, afectando los flujos de caja de las empresas y se incrementa la posibilidad de terminar las cuentas impagas en incobrables.

Si bien la cobranza es considerada como el paso final del ciclo comercial, en realidad, esta juega un papel mucho más trascendente, ya que implica la recuperación de las inversiones efectuadas por la empresa en dicho ciclo, lo que, en definitiva, permite que la compañía continúe subsistiendo.

Dado lo anterior los principales desafíos de la gestión de cobranzas, por una parte, será optimizar los procesos introduciendo tecnología para mejorar la productividad reflejada en más gestiones y mejores resultados con los mismos recursos humanos y, por otra, capacitar al personal en técnicas de negociación, comunicación efectiva y manejo de clientes difíciles, entre otros temas.

Desde el punto de vista de la tecnología, para gestionar efectivamente la cobranza y analizar adecuadamente sus resultados, se requiere la implementación de un eficiente soporte informático que facilite el monitoreo de clientes morosos y la generación de reportes claros y precisos. Otro aspecto importante es adoptar estrategias proactivas para tratar la morosidad antes que comience, ya que las actividades preventivas son menos costosas y la mejor cobranza es la buena administración de los clientes al día.

Existen varias medidas proactivas que las empresas pueden adoptar, como educar a los clientes en la etapa de la solicitud de crédito sobre los costos que tiene la morosidad; la política de bloqueo de los despachos en caso de atrasos en los pagos, y los beneficios del pago oportuno.

Una atención oportuna del manejo de las quejas y reclamos de los clientes también contribuye a prevenir una eventual morosidad al ofrecerle una solución oportuna a su problema, evitando el no pago por inconformidad con el producto o servicio.

Otra oportunidad para las empresas es recurrir a empresas especializadas de cobranzas, como la nuestra, que cuenta con personal entrenado y especializado que dispone del tiempo suficiente para una buena gestión del cobro con funciones específicas, que efectúan un eficiente control y supervisión de las actividades de cobranza extrajudicial y judicial, que usan un speech de cobranza diferenciado y más persuasivo que la empresa y que tienen la capacidad para desarrollar una gama de servicios de cobranza, como los call centers, gestores de terreno, cobranza escrita y cobranza judicial.

Por otra parte, existe la creencia difundida de que la morosidad comienza cuando el cliente incumple el pago oportuno de sus compromisos; sin embargo, muchos problemas en la cobranza podrían evitarse si la empresa se asegurara que los procesos previos a la gestión de cobranza sean realizados correctamente.

De esta manera, la cobranza debe ser utilizada por las empresas como una fuente de retroalimentación sobre el comportamiento de las variables del proceso comercial. En efecto, a través de la gestión de cobranza, se pueden detectar errores en la etapa de la venta como es el sobre stockear o sobre endeudar a clientes o venderles a clientes que no tienen capacidad de pago. También se puede analizar la administración de la venta, como si existen facturas mal emitidas o si se encuentra pendiente la emisión de notas de créditos, o de distribución o si se ha retardado la entrega de los productos adquiridos por el cliente.

A través de la cobranza también se verifica la correcta aplicación de la metodología en el análisis y decisión crediticia y, asimismo, se calibra la pauta de crédito de modo que será necesario hacer ajustes a ella pues, si disminuye sustancialmente la morosidad, podrá hacerse más flexible dicha pauta, o bien, hacerla más rígida si, por el contrario, se incrementa la morosidad.

 

Una actividad cada vez más especializada
Las cualidades que debe tener un buen cobrador
Optimizar la gestión de cobros sin dañar la relación con el cliente
"El mercado chileno presenta múltiples oportunidades de innovación en cobranzas"
¿Tercerizar o no tercerizar la cobranza?
Un socio para alcanzar el éxito en los negocios
Ayuda a las empresas a minimizar sus indicadores de riesgo
Soluciones flexibles para necesidades específicas
Expertos en información comercial para Chile y el extranjero
Los principales desafíos de la gestión de cobranzas en las empresas chilenas
Las claves de un buen proceso de negociación
Publicidad | Hacemos esto… | Preguntas frecuentes | Cóntactate con nosotros |
 
© El Mercurio S.A.P.
Términos y Condiciones de Los Servicios